В своем первом посте я писал, что успешный стартап состоит из трех основных компонентов: полезной идеи, успешной команды и своевременного привлечения ресурсов. Собственно, о ресурсах я и хотел поговорить.
У стартапов в нашей стране существует какой-то культ инвестиций. Многие команды вместо того, чтобы заниматься созданием и развитием бизнеса, только и делают, что ищут инвесторов. В конечном итоге такой подход редко приводит к появлению успешного продукта, а инвесторы не спешат вкладывать в него деньги. В то же время, компании, развивающейся на рынке, необходимы вливания капитала для развития продукта и увеличении рыночной доли, а значит своевременные и оправданные инвестиции ей все же требуются.
Давайте рассмотрим такие типы инвестиций, как «просто деньги» и «умные деньги». Получить первый вариант инвестиций можно у людей и организаций, обладающих капиталом, однако не имеющих опыта работы на рынке, в котором заинтересован стартап. Эти деньги могут быть полезны серийным предпринимателям, уже имеющим опыт, понимание рынка и необходимые контакты.
Во всех остальных случаях, развитие компании требует не столько денег, сколько экспертизы, связей и помощи инвестора. В большинстве случаев стартапам следует искать «умные деньги», тщательно выбирая инвестора, обладающего сходными интересами на рынке, необходимым опытом и экспертными знаниями.
Не только деньги, но и знания инвестора повышают капитализацию (рыночную стоимость) компании. Создатели стартапа должны видеть в таком инвесторе долгосрочного партнера, который будет работать с ними на протяжении продолжительного времени или всего периода существования стартапа. Такой подход позволит правильно расставить приоритеты в выборе и поиске инвестора. Помните о том, что умные стартапы привлекают умные деньги!
Как найти инвестора?
Прежде всего, следует определиться с тем, на какой стадии находится проект и выбрать соответствующего инвестора. Краткое резюме стадий и потенциальных инвесторов приведено ниже.
Стадия |
Определение |
Потенциальные инвесторы |
Посевная / Seed |
Есть идея, сформирована команда стартапа |
Личные средства (друзья и семья), гранты, бизнес-ангелы, посевные фонды |
Начальная / Startup |
Разработан прототип проекта, происходит регистрация компании (при входе первого инвестора) |
Личные средства (друзья и семья), гранты, бизнес-ангелы, посевные фонды, венчурные фонды ранней стадии |
Раннее развитие / early expansion |
Коммерческая доступность продукта. |
Бизнес-ангелы, венчурные фонды |
Развитие / expansion |
Получение прибыли. |
Венчурные и стратегические инвесторы |
Подготовка к IPO или продаже / mezzanine |
Подготовка к выходу на биржу (IPO) или продаже стратегическому инвестору |
Стратегические и венчурные инвесторы, кредитные средства банков |
Выход инвесторов / exit |
Выход на биржу (IPO) или поглощение стратегическим инвестором |
Биржа (массовые инвесторы), стратегические инвесторы |
Разумеется, таблица отражает лишь некоторую «среднюю температуру по больнице» и возможны разные ситуации. Кроме того, не каждый стартап «доживает» до выхода – некоторые закрываются, а некоторые успешно существуют, осуществляют продажи и приносят прибыль. Ситуация с бизнесом, генерирующим доходы, вполне подходит для бизнес-ангелов, а вот венчурным фондам такая ситуация не интересна, поскольку они ищут своевременный выход – через IPO или продажу «следующему» инвестору, поскольку задача фонда – зарабатывать деньги в определенные сроки.
При выборе инвестора, следует обратить внимание на релевантность опыта членов команды инвестора и успешных проектов, которые были реализованы им раньше. В первую очередь оценивайте репутацию инвестора, его связи, а также пользу, которую он может принести бизнесу.
Как заинтересовать инвестора?
Желание инвестора рисковать, вкладывая деньги в бизнес, имеет свои пределы. Инвестору нужна уверенность в том, что бизнес станет успешным, а инвестиции будут оправданы. Поэтому он оценивает потенциал проекта. Оценивая инвестиционную привлекательность, инвестор взвешивает четыре основных параметра:
1. Рынок
Размер всего рынка и потенциал его роста, наличие положительных трендов, указывающих на дальнейшее развитие. Ценность продукта для конечного потребителя и важность решаемой проблемы. Наличие конкурентов и других способов решения той же самой задачи. Наличие или отсутствия барьеров выхода на рынок (юридических, технологических и т.п.).
2. Продукт
Требуемое на создание продукта время (у инвестора есть собственные задачи по срокам выхода из бизнеса и получения прибыли). Наличие технологических рисков и возможности создать продукт в том виде, в котором он предложен компанией. Наличие конкурентных преимуществ. Простота копирования, наличие возможности защитить интеллектуальную собственность.
3. Ресурсы
Сильная команда продукта (для самых ранних стадий зачастую это определяющий критерий). Стоимость создания прототипа и продукта. Наличие и доступность источников продукта (компонентов, сервисов из которых будет создан конечный продукт).
4. Потенциал
Уровень сложности и масштабируемость бизнес-модели. Чем проще модель, тем меньше у нее точек риска, а масштабируемость нужна, чтобы увеличивать аудиторию потребителей, повышать доходы без повышения расходов. Наличие позитивных трендов на рынке, которые показывают, что интерес к продукту может расти. Наличие понятной инвестору стратегии выхода – получения прибыли.
Предоставив информацию по указанным пунктам, можно заинтересовать инвестора и перейти к стадии тщательного исследования бизнеса. Это – второй этап взаимодействия с инвестором перед заключением сделки.
Как провести сделку?
Сделка – результат переговоров. Задача инвестора «купить подешевле, продать подороже» и в этом нет ничего зазорного. Проводя переговоры, стартапу важно иметь свою голову на плечах и оценивать вклад, который инвестор может принести в компанию не только в деньгах, но и в экспертизе и возможностях организации бизнес-процессов. Отдавая большую долю компании за сравнительно небольшие деньги и большой опыт, стоит помнить, что 70% от 1000 значительно меньше, чем 30% от 1000000.
Каждая инвестиция должна повышать стоимость компании. Если доля основателя уменьшается, однако стоимость компании растет так, что стоимость доли повышается в абсолютном выражении – это хорошая сделка.